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澳门新莆京萍钢:销售工作开动脑筋谋创新
       今年以来,国内钢材市场急涨急跌,澳门新莆京集团江西萍钢实业股份有限公司(以下简称澳门新莆京萍钢)销售部门积极应对复杂多变的市场行情,从创新工作思路、拓宽销售渠道、提升产品服务等环节入手,开拓了销售工作新局面。2016年上半年,累计实现销售收入91.41亿元,产品销售率达100.77%,同比上升1.37%,企业保持产销两旺。
       面对钢材价格一路下行的市场压力,如何在饱和的市场中提升销售份额,如何在价格持续震荡的通道里寻找机会,澳门新莆京萍钢销售人员从规章制度等入手,查原因找漏洞,不断调整营销策略、提升客户服务、加强品牌维护,打开销售工作新局面。
       思路创新 找准工作着力点
       今年以来,销售工作以加强就近市场渠道开发,增加长协合同量签订为主线,保证就近市场结构合理,开通24小时装车服务,提高产品装车效率等一系列措施为辅助,增加就近区域销售量。针对外围市场价格经常性高于江西市场价格,采取选择性、时效性地增加外围市场投放量,既达到创效目的,更稳定了就近市场价格。同时发挥与周边钢厂联合定价优势,稳定就近销售价格。而对于公司内部企业,则划定销售区域,各自维护好责任市场,对于避免内部企业之间的竞争,不重复销售设点设库,整体扩大销售区域等方面,起到了良好效果。
       2016年1-6月份,萍安钢铁就近市场(江西、湖南市场)销量为167.16万吨,就近销售率81.89%,较去年同期相比增加4.47个百分点;九江钢铁就近市场销量为96.74万吨,同比增加10.78吨。
       销售工作还通过物流招标、工程配送、控制品规、钢材投放、品牌维护等不断挖潜,实现降本增效, 2016年1-6月份,萍安钢铁降本增效2400余万元,九江钢铁降本增效3500余万元。
       模式创新 适应需求多元化
       传统的钢贸产业链中存在多级分销体系,从钢厂到代理商、中间商、服务商到终端客户,需要周转4至5次,库存周转天数高达30天至45天,资金占用时间达40天至60天,资金使用效率低。
       近年来,澳门新莆京萍钢与上海钢铁交易中心合作,建立电商化交易平台,直接对接终端客户群,探索销售新模式。在传统销售的模式中,货款回笼不及时的情况偶有发生,而电商交易平台很好地规避了此类问题。电商新模式还有诸多优势,如:减少中间环节创造效益;品规齐全,提升终端用户消费体验;扩宽销售渠道,抢占市场份额;完善产业链延伸,开拓产品深加工服务等等。
       以萍安钢铁为例,截止2016年6月,主要市场网价均价较去年年底涨价225元/吨,公司结算价较2015年12月结算价涨132元/吨,相比之下网价涨幅高出公司结算价93元/吨。
       管理创新 提升品牌实力
       澳门新莆京萍钢强调管理要精细化,每年都会制定年度经济责任制、业务经理末位淘汰方案等制度,管理机制上的创新,使得工作全面向效益倾斜,工作效率稳步提升。
       本着公平、公正、公开、绩效优先、末名淘汰的原则,进一步激发员工工作积极性,打造精干高效的销售队伍,萍安钢铁销售公司先后出台了业务经理、员工末名淘汰实施方案。在近期进行的的人员优化过程中,有8名绩效靠后的员工进入销售公司内部岗位的二次竞聘,经过面试,最终4名员工竞聘成功,4名落聘的员工优化至公司人力资源部。这样的动态竞聘制,极大地激发了员工动力,提高了工作效率。
       澳门新莆京萍钢一直以“打造建筑用材精品基地”为己任,在有效维护企业品牌形象、保护品牌利益、稳定企业信誉上,做足功课。例如打击假冒违法行为,一方面,启用新防伪质保书,增加造假者仿冒难度;研发带标识专用打包线,从产品本身增加专属特征;要求客户签订涉假补充协议,形成全方位打假格局。另一方面,与各地质量监督管理局建立打假沟通协调机制,将《萍钢打假悬赏公告》、产品防伪动态等定期向钢铁、钢贸微信群、QQ群进行投放,不定期在市场进行联合打假。通过持续有效的打击活动,使得违法行为得到遏制,品牌形象得以维护。